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合建志洋崔之洋:砍掉主材回归纯粹家装

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发表于 2018-3-14 14:30:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

  2018年新年伊始,一场百户集体开工仪式,让人们对有着12年品牌历程的合建志洋装饰产生了好奇:凭什么一个小区那么多人都选择合建志洋?董事长崔之洋的解释是:砍掉主材,回归设计和施工这两个家装本源,减小了单值,却增多了客户。当众多家装企业都将未来发展方向定位于整装之时,合建志洋却砍掉主材,只做纯粹家装,这样的决策隐藏着怎样的秘密?
  百户与1300户
  2018年1月14日,北京朝阳区东坝乡的恒大江湾小区门口,百余名业主剪断红绸,举起手中的花球,迎着和煦的阳光高喊着:“开工大吉!”
  这是合建志洋装饰2018年新年第一场百户业主集体开工仪式,业主们眼神中闪烁的欣喜与期望,驱散了冬天的寒冷与阴霾。
  “同一个小区100多户同时选择我们,这在家装行业有几家公司能做到?我们在很多小区都是如此,不仅能做到同时开工,还能做到同时竣工。”向北京商报记者说起公司的成果时,崔之洋一脸兴奋与骄傲:2017年6月25日中海长安雅苑百户集体开工,4个多月之后的2017年11月12日,一面面竣工锦旗犹如雪花般飞舞而至,百户业主的家装工程集体竣工,业主、设计师、工长个个脸上洋溢着幸福与满意的笑容。
  岁末年初,家装公司都在盘点过去一年业绩、制定下一年目标,崔之洋算的却是另外一笔账:“2016年我们给业主提供主材,服务的客户是八九百户,2017年我们砍掉了主材,只做设计与施工,服务的客户是1300户。”2018年开局的百户与2017年的1300户,预示着合建志洋将有更多收成,崔之洋的预期是“2018年做到2000户”。
  客户圈做小客户群做大
  2017年是整装风靡的时代,各大家装公司纷纷出击整装,甚至有人断言整装是家装的终极模式。正是在这个风口上,崔之洋决定将合建志洋装饰的主材砍掉,只做设计与施工。这一做法,被视为行业倒退,也有人称这是退缩式打法,一些同行甚至暗自窃喜:拥有十几年历史的老牌家装品牌合建志洋主动退出竞争,少了一个强劲的对手。
  崔之洋选择了我行我素。2016年11月26日,合建志洋装饰将体验馆从小营东路迁至北五环,7000平方米体验馆中大量展示的是施工流程、施工工艺以及各种专用材料。“2010年10月28日开始做主材, 2016年11月15日放弃,整整六年,我才明白做主材对于家装公司来说并不是一个好选择。”坐在自己办公室的茶台前,右手拿起茶壶,看着茶水从茶壶缓缓流入杯中,崔之洋镇定地吐露主材制约家装公司发展的秘密:“控制力不够、对消费者不利、同质化严重、竞争力太小。”
  “做主材只是现金流很多,并没有什么利润,负担却很重,很难控制厂家出现问题,赔付很多。”崔之洋认为,更重要的是做主材对消费者不利,客户多次证明,参加团购会或者家居卖场的活动,都比在家装公司买主材便宜,对于供应商而言,卖场只是扣点,家装公司不仅有房租、扣点,还要给设计师费用,为了赚钱,他们通常是在一些隐性项目上提价,比如“地板不贵,踢脚线很贵”。
  至于整装,由于大家纷纷介入,同质化严重。合建志洋做纯粹家装,看上去客户圈小了,但避开了与家装品牌在整装红海中同质化的厮杀,设计与施工做得更专业,口碑的传播却将合建志洋的客户群做大了。
  “现在每一秒都将成为昨天,昨天口碑的积累会赢得明天。”崔之洋用这样带诗意的语言来形容口碑的重要。
  满足需求与杜绝增项
  原本只是为了询价走进合建志洋体验馆的王女士,没想到接待的设计师拒不谈价格,只是给出一份设计调研单:“喜欢的风格、宗教信仰、喜欢的颜色、不喜欢的颜色、是否更换暖气/地暖、是否更换楼梯、是否需要固定电话、是否需要智能化家居、是否需要音响、是否需要投影仪、是否需要新风系统、是否需要双控开关、是否包窗套和垭口……
  一个问题接一个问题往下看,她脸上的神情从敷衍变成惊讶、欣喜,详细得有些琐碎的调研单,每一道题都是针对用户真正的需求而设计,细微与周全让她感动,脱掉外套,拉出椅子坐下来,兴奋地与设计师描绘她对于家的想象。
  “整装设计师聊的都是怎么便宜,我们的设计师聊的则是怎么装修,这是我们与别的公司最大的不同。”崔之洋颇为得意,市场上家装公司的常规合同上都有一句话:“一切以实际发生计算,多退少补”,合建志洋装饰却将它改成了这样:“一切以实际发生计算,多退少不补。”
  这不就吃亏了吗?崔之洋笑着摆摆手。他的这份坦荡与底气来自前期奇妙的设计调研单,几乎所有可能有争议或漏掉的项目都确定好了,合同一签,价格也就确定了,“每个业主都想找一个讲诚信、设计完整、施工规范、费用准确的公司,我们就是他们要找的”。
  合建志洋还有一个有趣的规定:合同中确定的项目,需要添加或更改,必须另行递交申请。家装行业无法规避的增项痼疾,就被崔之洋用这么一个小小的规定给杜绝了。
  让员工爱上工作
  在家装行业,崔之洋做了很多没人做过的事儿。比如给工长体检、过节像对待员工一样发礼品,把工长当自己人,由此得来的回报是工长也把合建志洋装饰当成了自己的家,“转了很多公司,合建志洋装饰的施工队是最不势利的”。
  合建志洋装饰总经理吕申讲过一个让他十分感动的案例:一个工长维护了20户合建志洋十年前装修的客户,却只字未提钱的事儿,只因为这个工长认为自己是合建志洋的人。
“他是个奇怪的老板,不走寻常路,却总有方法让员工爱上工作。”一位27岁的客户经理讲起自己的故事:当时家里都急着让他找女朋友,自己也很焦虑,谈客户时心不在焉,一次偶然的机会与崔之洋聊了几句,崔之洋算了笔账就让他茅塞顿开了:找女朋友是不是得有车、有房、有钱,现在开始遇到合适的,谈恋爱三年,奉子成婚也31岁了,所以现在最重要的事不是找女朋友而是把客户约来、挣到钱。
  一个来自农村的孩子,好不容易读书出来,却做起了装修公司,十几年前崔之洋的决定就让周围的人觉得有点不可思议。如今对于他只做设计与施工更是看不懂,他淡淡地说:“有点事儿干,干些有意义的事儿后,因此有点儿钱花,保持身体健康,学会开心快乐。”
  有着这样的人生观和价值观,崔之洋做什么事儿都不会是心血来潮,而是有着充分思索与准备的。

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